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文具之王万店大战,晨光靠什么击败了真彩?

时间:2022-11-23 21:40:02 | 浏览:42

上个周末,因为有事去了母校一趟,我发现曾经常去买笔的门口小店早已不见踪迹,时过境迁,物是人非,未免有些小伤感。想问问大家:你多久没用笔写字了?你是否和我一样提笔忘字?你还能记得在手指间飞速转笔的那些日子吗?很多人在毕业后基本告别写字,和写字

上个周末,因为有事去了母校一趟,我发现曾经常去买笔的门口小店早已不见踪迹,时过境迁,物是人非,未免有些小伤感。

想问问大家:你多久没用笔写字了?你是否和我一样提笔忘字?你还能记得在手指间飞速转笔的那些日子吗?

很多人在毕业后基本告别写字,和写字一样被荒废的,还有那些校门口消失的文具品牌。

这些文具品牌里有我上学时最喜欢用的真彩。

它就像是一个安静内敛的技术宅,不断打怪升级造好笔,一门心思经营着理工男的浪漫。

没成想,被横插一脚的后来者花样男晨光打败。

这像极了爱情,现实且残酷。

本期视频我就来和大家聊聊真彩是如何打破国外技术垄断,坐上国内中性笔领域的头把交椅的,又是如何在与晨光的“万店大战”中被挤到坐冷板凳,泯然众人矣的……好了,我们这就上车。

01

上世纪八十年代,义务教育逐步推进,当时很多人认为此时应该是钢笔的江山。

但钢笔有很多缺点,比如使用繁琐,对纸张要求高等。

而圆珠笔的油性墨水,书写后,字迹干得慢,容易蹭花,而且容易粘到手上。

上亿中小学生需要的不再是钢笔、圆珠笔,而是更好用的书写工具。

有人看清并抓住了真正的趋势。

这个人叫做黄小喜——真彩文具的创始人。

1991年,毕业于中南大学材料系的黄小喜赴日做外贸交流,无意间接触到了当时日本盛行的“啫喱笔”。

那时中国还没有这类产品,黄小喜惊讶地发现,这种笔兼具了钢笔的书写流畅与圆珠笔的携带方便,还不漏墨。

看到了这种文具的巨大市场潜力,也意识到了中国同类产品制造技术的落后,黄小喜毅然放弃了优越的外贸工作岗位,下海创业。

1994年,黄小喜在广东开办了一个笔厂。

他从日本引进啫喱笔的生产机器、墨水,从瑞士买笔头,从韩国买笔盖、笔壳,组装成了一支笔,并起名——中性笔,这也是国内首次诞生了中性笔的概念。

黄小喜信心满满,然而市场给出的反馈是高达20%的退货率。

黄小喜这才发现,自己把这件事想得太简单了,要做出一支好的中性笔,并不是将各个进口零部件组合起来就行,还需要解决很多技术及环境匹配问题。

但当时这些核心技术都掌握在发达国家手中,想要偷师学艺,难上加难。

黄小喜不断往瑞士、日本跑,拜访各路专家,软磨硬泡,坚持不懈地沟通。

百度百科上对这个过程的描写过于喜感,说在黄小喜求知精神的感动下,顶尖专家向他透露了关键技术。

品牌哥更愿意相信黄小喜付出了不菲的代价。

最终黄小喜明白了,看似小小的一支中性笔,其中应用了纳米材料技术、微胶囊技术以及热变、压变技术,这些技术微妙地组合在一起,才使得中性笔墨水在储存过程中是相对稳定的"啫喱状"物体,书写出来又是水状的。

回国后,黄小喜带领团队反复试验,直到1996年,笔头、墨水、工艺……集多项关键技术于一身的产品“真彩009中性笔”诞生了。

直到今天,这支笔还拥有大批忠实粉丝。

接下来的几年,凭借60亿支的累计生产量,真彩稳坐国内中性笔领域的头把交椅。

黄小喜,作为将中性笔技术引入中国的第一人,也成为了第一个拥有中性笔自主知识产权的中国人,被同行誉为“笔王”。

2010年,当时的中国是当之无愧的制笔大国。

有3000多家制笔企业,年产400多亿支笔,占全球市场80%的份额,为全球人均提供了6支笔。

但却长期处于制笔行业价值链底端,制笔的核心技术、关键材料和加工设备高度依赖进口。

以圆珠笔为例,90%的笔尖球珠来自进口,80%的墨水也要从日韩等国进口,笔尖球座体的生产设备更是全部从瑞士、日本等国进口。

这一“笔尖难题”折射出了中国制造的现状。

更让人揪心的是,由于不具备生产笔尖球座体所需的易切削不锈钢线材的能力,在钢铁产能严重过剩的情况下,那时的中国每年仍需进口特殊品类的高质量钢材。

文具行业的尴尬现状却不得不让国人深刻反思。

作为中国制笔行业领军企业,真彩在1994年就生产出第一支国产中性笔头。

尝到技术甜头的黄小喜一直将制笔核心技术的研发放在重要位置。

甚至还跨行业搞起笔头加工设备和墨水的自主研发。

也是在2010,国家开始想要改变文具行业现状。

当时,科技部对高精度多工位笔头加工机床、材料等制笔领域进行立项科研。

真彩自然而然就承担了笔头加工机床和笔头材料的研制任务。

在研制过程中,困难接二连三出现。

比如首先要解决材料使用问题。

真彩通过反复分析和试验,确定了特殊球墨铸铁。

接着是圆盘加工设备的难题……

然后是动力头多工位机床的加工精度,尤其是动态精度难题……

黄小喜像多年前一样,这一次和同伴一起深入世界知名制笔装备企业学习调研,同企业专家交朋友,掌握核心设计理念。

真彩不断攻克制笔难点。

皇天不负有心人,终于研发出了两台样机。

2014年12月顺利通过国家验收,取得了多项技术突破。

在超精密加工手段上,也打破了国际垄断。

专业一点的说法就是:真彩实现了高精度、高可靠性、长寿命气态悬浮旋转圆盘主体系统和先进的动平衡系统完全国产化,解决了多轴偏心钢套系统等重大技术难题。

接下来,在2016年科技部主办的“十二五”科技创新成就展上,真彩研发设计的COREX高精度多工位笔头加工机床,就作为重要成就进行了展示。

这台设备,是真彩自我突破的见证。

真彩在技术上的成果和突破,填补了国内空白,并达到国际先进水平,这也改变了制笔行业笔头长期依赖进口的现实问题。

除了制笔,这台设备还可以同时适用于手机、汽车、自行车、钟表、医疗、电子、等许多对零件精度要求高、产量需求大的产业。

这些产业的市场容量远超过制笔产业。

但令人扼腕的是,真彩在技术突破上的辉煌并未在市场领域一路延续下去。


02

真彩在成为中性笔龙头以后,黄小喜也一直保持着对技术的执着。

从战略上来说,真彩的策略一点没毛病,没有核心技术只做代工组装是没有出路的。

但搞技术不是一帆风顺的。

据黄小喜透露,他从05年到11年花了8000万搞研发。

但还是没能研发出做笔尖的机床,这就给了真彩宿命里的对手——晨光很多赶超的机会。

1999年,来自广东汕头的文具代理商,也是黄小喜潮汕老乡的陈湖雄,在上海奉贤设厂,开始打造晨光笔业。

与黄小喜的学霸、技术流不同,陈湖雄是个学渣,连续三年高考失败后,17岁就离家当推销员。

学渣陈同学深深了解晨光并不掌握技术优势,和真彩拼技术也不明智。

于是把机会盯在了,营销和运营上。

很多人总结晨光的成功,都会引用这样一句话:“真彩的芯 晨光的壳”。

让品牌哥带大家看看晨光是怎么成为文具界的花瓶的。

在外形上,花瓶可谓下足了工夫。

早期的米菲和明晓溪系列,很多女观众应该有印象。

要知道最早搞联名的其实是真彩,那款经典的009就出过史努比金装版。

但晨光后来居上,打出了“每周一,晨光新品到”的口号,大有做文具界百科全书的架势。

虽然早期抢占到了市场份额,但日后不免被人诟病。

除此之外,晨光能反杀真彩,另一个就是万店大战。

当时快消品通过人海战术铺设渠道,业务员走街串巷搞推销。

在组建销售网络上,真彩和晨光走出了截然不同的道路,晨光走的是区域代理模式。

自己发展省级总代理,再让总代理去发展下级代理。

同时规定了每一级的进货价,保证各级代理都有钱可赚,让代理商去打通向下的渠道。

真彩则是把全国市场划分成三百多个片区,每个片区派业务员去打通渠道负责运营。

真彩的销售渠道更加扁平,对市场的掌控力很强,深入下沉市场的能力也更强,但相应的销售费用也会更高。

简单来说,晨光是借鸡生蛋,靠代理商帮自己拓展渠道。

而真彩是自己花钱花精力做渠道,所以真彩不仅前期的投入比较大,后期销售费用也居高不下。

晨光当时用免费店招吸引店主,让很多文具店杂货店换上了晨光的招牌

当晨光红黑牌越挂越多时,陈湖雄却有点懵了。

真彩的橙色招牌也挂满了大街小巷,而且晨光旁边必有真彩。

大有肯德基麦当劳互掐的架势。

这也能看出真彩模式也有很牛的地方,充分显示了其销售终端的控制力非常强。

此后两家挂牌店不断增加。

09年双方都有了3万多家挂牌店。

但渠道战谁也输不起,于是双方手段尽出。

晨光派出“晨光大篷车”和“晨光小篷车”,深入各个县城去做推广和订货。

而真彩在每个地级市开5S旗舰店,通过旗舰店支援农村县城的店。

但双方还是打了个平手。

和每一个班级里学习差但是耐力久的学渣一样,陈湖雄在后发优势也体现得淋漓尽致。

与之前的双招牌不同,此次陈同学给每家文具店补贴3000元。

并且免费安装招牌、提供货架,要求则是店家只能挂晨光文具的招牌,店内基本上只能卖晨光文具。

这一招“贴钱排他”,实在是太狠了。

对于不少店家来说,不同品牌的笔并没有太大差别,有补贴还有免费货架可以升级,何乐而不为呢。

靠着这一举措,晨光的零售终端继续激增,一步步将自己的红黑色招牌挂满了全国。

这就可以解释,为什么学校门口的晨光文具店越来越多,真彩挂牌店越来越少。

到2011年晨光年收入终于超过真彩,随后,晨光开始高速增长。

从2012年到2020年,每年营收的增速都超过20%。

在上半场的最终决战中,晨光2014年提交IPO ,2015年成功上市。

同样在2014年提交IPO申请的真彩,被指出利润连年下滑。

还被曝光了“塑化剂门”,有三款产品被检出塑化剂,让本就略占下风的真彩雪上加霜。

两年后,真彩终止IPO,彻底退出文具大战。


03


时至今日,“被消失的对手”真彩,鲜少在媒体上“露面”。

尽管黄小喜在去年7月登上2020CAMA中国广告营销大奖的领奖台,但品牌哥在百度搜索栏键入“真彩文具”时最先跳出来的相关词条却是“真彩文具怎么消失了”、“真彩文具被晨光打败”。

不过,品牌哥通过天眼查了解到,真彩于2020年7月10日,进行了经营范围变更,新增“一般项目:玩具制造;玩具销售”。

最近的一次的经营范围变更是在2021年7月26日。

最近的一次的经营范围变更是在2021年7月26日。

新增许可项目也与文具无关。

不再出彩的真彩,似乎已不想再死磕文具。

一身本事的真彩,却节节败退,令人唏嘘。

深耕渠道的往往加冕为王,专心技术的可能细水长流,也可能覆水难收。

伴随着互联网的迅速发展,文具行业后竞争时代已再起硝烟,不管是从市场环境还是消费形势,都对文具企业提出了新的要求。

市场潜力大,购买力正在增加,文具行业有着十分广阔的消费市场。

中国文具市场渠道丰富多样,尽管传统的线下渠道仍是书写工具销售市场的主流。

但线上销售由于能够更方便快捷、价格更低廉、采购效率更高,获得越来越多消费者的青睐,近年来线上市场也逐渐扩大。

作为一家老牌文具公司,真彩对市场的变化不会没有察觉。

走了30年的真彩,不知能否在掌舵人的领导下走出新的传奇故事,我们拭目以待!


走了30年的真彩,不知能否在掌舵人的领导下走出新的传奇故事,我们拭目以待!

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